BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar
Belakang Masalah
Penjualan dapat terjadi
dimana saja, di rumah pembeli, di perusahaan, di jalan dan sebagainya. Mungkin sebagian besar
kegiatan penjualan terjadi di kantor perusahaan
dan lembaga-lembaga lain. Penjualan yang terjadi di rumah pembeli kebanyakan untuk produk-produk seperti alat
penyedot debu, buku, kosmetik dan asuransi
internasional. Yang jelas dapat dikatakan bahwa penjualan itu selalu ada, tidak pernah ”mati”.
Medan sebagai ibu kota provinsi
kini semakin berkembang menjadi kota metropolitan
dan semakin banyaknya bangunan yang dibangun mulai dari perkantoran, mol-mol dan warkop-warkop. Dengan
bertambah banyaknya perkantoran, mol-mol
dan warkop-warkop di kota Medan maka akan dapat menambahnya permintaan khususnya makanan
ataupun minuman yang akan dikonsumsi
maupun dijual. PT. Indrapura Perkasa
Medan bergerak dalam bidang distributor dan salah satu produk yang ditawarkan adalah coffee mix.
Coffee mix adalah kopi dalam bentuk
campuran yang siap minum. Campuran yang paling sederhana adalah kopi (bubuk atau instan) dengan gula yang sering
disebut dengan kopi duo. Bentuk campuran
yang lebih kompleks adalah dengan penambahan susu, krimer atau bahan minuman lain seperti jahe dan ginseng
serta penambahan berbagai jenis flavor
selain kopi. Coffee mix adalah produk
yang mudah untuk digunakan (ready to drink), dimana coffee mix cukup disiram dengan air
panas C (175 ml) aduk sampai rata dan ditunggu 5 menit sebelum dinikmati.
Disamping mudah digunakan coffee mix ini
juga berguna untuk orang-orang yang ingin menghabiskan malamnya dengan berbagai kesibukan misalnya ingin
mengerjakan pekerjaan yang banyak, baik
di kantor maupun di rumah atau pelajar yang ingin belajar untuk menghadapi ujian maka mereka meminumnya. Apalagi
menjelang piala dunia tahun 2010 maka
coffee mix akan lebih banyak digunakan oleh konsumen karena biasanya piala dunia disiarkan secara langsung di
televisi pada malam hari kira-kira mulai jam 24.00-04.00 Wib. Maka untuk tetap setia
mengikuti piala dunia mulai dari awal
sampai akhir, biasanya konsumen meminum coffee mix untuk mengatasi kengantukan. Coffee mix merupakan salah satu
cara ampuh membuat mata bertahan melek
hingga jauh malam, apalagi coffee mix yang sangat instant siap untuk diminum tidak memerlukan bahan-bahan
lain untuk campurannya karena di dalam
coffee mix telah ada semuanya dan memiliki cita rasa yang beraneka ragam.
Strategi positioning adalah suatu cara untuk menempatkan produk sehingga tertanam dalam benak pelanggan.
Produk yang ingin ditetapkan tersebut tidak
berupa produk fisik, tetapi sifatnya lebih spesifik, sehingga alam pikir pelanggan terisi oleh produk yang ditawarkan.
Strategi positioning bagi perusahaan
adalah untuk memperoleh keunggulan bersaing dengan menawarkan nilai pelanggan yang unggul. Tidak ada satu
strategi yang baik untuk semua perusahaan.
Setiap perusahaan harus menemukan apa yang paling masuk akal pada kedudukannya di industri bersangkutan dan
sasaran, kesempatan dan sumber dayanya
bahkan dalam satu perusahaan pun, strategi yang berbeda mungkin dibutuhkan untuk bisnis atau produk yang
tersedia.
Persaingan bisnis ketat terutama
di bidang sama, maka PT. Indrapura Perkasa
Medan telah membuat strategi sehingga mampu bersaing secara efektif dengan memanfaatkan target pasar yang sangat
spesifik. Karakteristik keunggulan bersaing
yang sangat dibanggakan adalah dalam bidang distribusinya karena PT. Indrapura Perkasa Medan merupakan perusahaan
distributor. Distribusi yang diterapkan
oleh PT. Indrapura Perkasa Medan adalah dengan meningkatkan channel di kota Medan yang kira-kira
menguntungkan mulai dari warkop, minimarket,
supermarket, toko grosir maupun kios yang ada di pinggiran jalan di seluruh kota Medan.
Bagian penjualan (motoris) dari
PT. Indrapura Perkasa Medan memulai pemasaran
coffee mix yaitu dengan mendatangi warkop, minimarket, dan kios yang ada di kota Medan untuk menawarkan
produknya, penawaran ini bisa dengan
menitipkan barang dan apabila ada yang terjual baru dibayar kemudian, dan bisa juga langsung dibeli oleh penjual
atau secara tunai. Bagian motoris mendatangi
pelanggan sekali dalam seminggu dengan memberikan 5 pak atau lebih sesuai dengan permintaan pelanggan dan
apabila sebelum seminggu ternyata coffee
mix telah habis maka pelanggan bisa menelpon perusahaan agar diantar kembali barangnya.
Titik awal dalam memformulasikan
strategi biasanya adalah analisis SWOT.
SWOT adalah singkatan dari strength (kekuatan),
weaknesses (kelemahan), opportunities (peluang), dan theats (ancaman). Analisis SWOT adalah evaluasi atas kekuatan dan kelemahan
internal suatu organisasi yang dilakukan
secara hati-hati dan juga evaluasi terhadap peluang dan ancaman dari lingkungan. Dalam analisis SWOT, strategi
terbaik untuk mencapai misi suatu organisasi
adalah dengan : (1) mengeksploitasi peluang dan kekuatan suatu organisasi, dan pada saat yang sama, (2)
menetralisasikan ancamannya, dan (3) menghindari
atau memperbaiki kelemahannya (Griffin, 2004:228). Analisis SWOT akan menghasilkan 4 kemungkinan
strategi yang dapat digunakan oleh
perusahaan untuk semakin meningkatkan posisinya. Tipe-tipe strategi tersebut antara lain : strategi SO merupakan strategi yang dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan yaitu
dengan menggunakan seluruh kekuatan
untuk memanfaatkan peluang. Strategi ST merupakan strategi yang menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan
dengan cara menghindari ancaman.
Strategi WO merupakan strategi yang diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan cara
mengatasi kelemahan yang dimiliki. Strategi
WT merupakan strategi yang didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif
dan ditujukan untuk meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman (Rangkuti, 1997:34). Diagram SWOT memperlihatkan dimana posisi
perusahaan saat ini apakah berada di
kuadrat pertama, kuadrat kedua, kuadrat ketiga atau kuadrat keempat. Pada kuadrat pertama menunjukkan situasi yang
sangat menguntungkan dimana perusahaan
memiliki peluang dan kekuatan sehingga memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang bisa diterapkan perusahaan
dalam kondisi ini adalah mendukung
kebijakan pertumbuhan yang agresif. Pada kuadrat kedua, keadaan ini menunjukkan bahwa perusahaan menghadapi
berbagai ancaman, namun perusahaan masih memiliki kekuatan dari segi internal.
Strategi yang dapat diterapkan adalah
menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi diversifikasi
(produk/jasa). Pada kuadrat ketiga, dalam
kondisi ini perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di pihak lain, ia menghadapi berbagai
kendala/kelemahan internal. Strategi yang dapat diterapkan perusahaan pada kondisi ini
adalah dengan menerapkan strategi intensif.
Sedangkan pada kuadrat keempat, perusahaan menghadapi situasi yang sangat tidak menguntungkan yaitu dihadapkan
pada berbagai ancaman dan kelemahan
internal. Strategi yang bisa diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung strategi defensif (Rangkuti,
1997:27).
Penulis ingin menganalisis
strategi positioning mana yang dapat digunakan oleh perusahaan untuk memaksimalkan
kekuatan yang ada pada perusahaan dan
memanfaatkan peluang yang ada, serta meminimalkan kelemahan yang ada dan menghindari ancaman yang muncul
dalam menghadapi persaingan dengan
perusahaan sejenisnya. Dengan demikian
akan diketahui strategi positioning seperti apa yang sesuai dengan perusahaan
agar dapat lebih meningkatkan
penjualannya di masa yang akan datang.
B. Perumusahan Masalah Berdasarkan latar
belakang masalah yang telah diuraikan maka rumusan masalah sebagai berikut : Apakah strategi
positioning yang ditetapkan perusahaan dapat meningkatkan penjualan pada perusahaan
pemasaran Coffee Mix di Kota Medan? C. Kerangka Konseptual Menurut Al Ries dan
Jackl Trout dalam Rangkuti (2004:48) positioning adalah suatu cara untuk menempatkan produk
sehingga tertanam dalam benak pelanggan.
Produk yang ditempatkan tersebut tidak berupa produk fisik, tetapi sifatnya lebih spesifik, sehingga alam pikir
pelanggan teriris oleh produk yang ditawarkan.
Strategi positioning merupakan suatu strategi untuk menciptakan posisi yang paling menguntungkan di dalam
segmentasi pasar dengan perusahaanperusahaan yang sejenis. Dengan analisis ini
maka diharapkan dapat diperoleh keuntungan-keuntungan
kompetitif yang bisa dimaksimalkan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualannya di pasar saat
ini.
Alat analisis yang digunakan
untuk menganalisis lingkungan ini adalah analisis SWOT
(Strengths-Weakness-Opportunities-Theats)
atau analisis Kekuatan-Kelemahan-Peluang-Ancaman.
Dengan menggunakan matriks analisis SWOT
maka akan dihasilkan empat tipe strategi yang bisa diterapkan oleh perusahaan untuk meningkatkan penjualan
perusahaan, antara lain : strategi SO, strategi
WO, strategi ST, dan strategi WT (David, 2006:285). Secara sederhana kerangka konseptual didalam penelitian ini
dapat dilihat dalam gambar sebagai berikut
: \\ Gambar : 1.1 Kerangka Konseptual Sumber :
Rangkuti (2004) dan David (2006) data diolah D. Hipotesis Hipotesis dalam penelitian ini
adalah : strategi positioning yang ditetapkan perusahaan dapat meningkatkan penjualan pada
perusahaan pemasaran Coffee Mix di Kota
Medan. E. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan Penelitian Tujuan dari penelitian ini
adalah untuk mengetahui dan menganalisis strategi positioning yang ditetapkan
perusahaan dapat meningkatkan penjualan pada
perusahaan pemasaran Coffee Mix di Kota Medan. 2.
Manfaat Penelitian a. Bagi Perusahaan Penelitian ini dapat
dijadikan sebagai bahan masukan dan acuan bagi perusahaan dalam meningkatkan penjualan.
b. Bagi Penulis Penelitian ini dapat menambah
wawasan penulis baik dari segi teoritis maupun
konseptual khususnya dalam strategi positioning
dalam memasarkan produk untuk
meningkatkan penjualan. Strategi
Positioning 1. Analisis kekuatan dan
kelemahan 2. Analisis peluang dan
ancaman Meningkatkan Penjualan c.
Bagi Pihak Lain Penelitian ini dapat digunakan sebagai bahan
perbandingan dan informasi dalam
melakukan penelitian dengan objek ataupun masalah yang sama di masa yang akan datang. F.
Metodologi Penelitian 1. Batasan
Operasional Penelitian ini dibatasi pada kekuatan (strengths), kelemahan
(weaknesses), peluang (opportunities),
dan ancaman (theats) untuk menciptakan strategi positioning yang tepat bagi perusahaan untuk
dapat meningkatkan penjualan perusahaan.
2. Definisi Operasional Variabel Definisi operasional merupakan penjelasan dari
variabel-variabel yang didefinisikan,
maka diperlukan definisi operasional dari masing-masing variabel tersebut antara lain : a. Kekuatan (Strengths). Kekuatan adalah yang
memberikan suatu keunggulan kompetitif
dan kemampuan kepada perusahaan untuk mempertahankan posisinya dengan melakukan
aktivitas pada tingkat yang sama.
b. Kelemahan (Weaknesses). Kelemahan adalah
berupa sesuatu yang tidak dilakukan
dengan baik oleh perusahaan atau perusahaan tidak memiliki kapabilitas untuk melakukannya, sementara
pesaing memiliki kapabilitas tersebut. c.
Peluang (Opportunities). Peluang adalah suatu kecenderungan lingkungan yang menguntungkan yang dapat meningkatkan
kinerja perusahaan.
d. Ancaman (Theats). Ancaman adalah suatu
kecenderungan lingkungan yang tidak
menguntungkan yang dapat merugikan perusahaan.
e. Penjualan adalah proses pertukaran barang
atau jasa antara penjualan dan pembeli.
3. Tempat dan Waktu Penelitian Lokasi penelitian
dilakukan di PT. Indrapura Perkasa Jl. Gatot Subroto Km, 7,5 Pasar II No. 2F Medan. Penelitian ini
dilaksanakan dari bulan Mei sampai
dengan Desember 2010.
4. Jenis dan Sumber Data Penelitian ini menggunakan
dua jenis data yaitu : a. Data Primer Data
primer adalah data yang dikumpulkan secara langsung dari karyawan perusahaan yang berkompetensi memberikan
keterangan.
b. Data Sekunder Data sekunder adalah data atau
informasi yang diperoleh melalui studi pustaka
dengan mempelajari berbagai tulisan, buku, dan skripsi yang berhubungan dengan penelitian ini.
5. Teknik Pengumpulan data Teknik
pengumpulan data dalam penelitian ini dilakukan antara lain melalui : a.
Wawancara, yaitu dengan melakukan wawancara langsung dengan pihakpihak
lain yang terkait yaitu karyawan perusahaan.
b. Studi Pustaka, yaitu dengan mengumpulkan data
dan informasi dari buku, dan internet
yang berhubungan dengan penelitian. 6. Metode Analisis Data a. Analisis Deskriptif Analisis deskriptif
dilakukan dengan cara mengumpulkan, mengelolah, menyajikan dan menginterpretasikan data
sehingga diperoleh gambaran yang jelas
mengenai masalah yang dihadapi.
b. Maktris SWOT Maktris SWOT merupakan alat yang
dipakai untuk menyusun faktorfaktor strategi perusahaan. Maktriks SWOT ini
dapat menggambarkan secara jelas
bagaimana peluang dan ancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dan dapat disesuaikan dengan
kekuatan dan kelemahan yang dimiliki
oleh perusahaan, sehingga dapat ditetapkan strategi positioning yang tepat. Maktriks ini menghasilkan empat
sel kemungkinan alternatif strategi : Kekuatan (Strengths-S) Kelemahan (Weaknesses-W) Peluang (Opportnities-O) Strategi SO
Strategi WO Ancaman (Theats-T) Strategi ST
Strategi WT Gambar 1.2 Matriks SWOT Sumber : David, (2006:287) 1) Strategi SO Strategi SO menggunakan kekuatan
internal perusahaan untuk memanfaatkan
peluang eksternal.
2) Strategi WO Strategi WO bertujuan untuk
memperbaiki kelamahan internal dengan memanfaatkan
peluang eksternal.
3) Strategi ST Strategi ST menggunakan kekuatan
perusahaan untuk menghindari atau
mengurangi pengaruh dari ancaman eksternal.
4) Strategi WT Strategi WT adalah taktik
defensif yang diarahkan pada pengurangan kelemahan internal dan menghindari ancaman
eksternal.
Download lengkap Versi Word
 | ||
| ||
| ||
| ||
|
Tidak ada komentar:
Posting Komentar
pesan skripsi