BAB I PENDAHULUAN
A.
Latar BelakangMasalah
Setiap perusahaan
mempunyai tujuan utama yaitu mendapatkan keuntungan. Hal ini dilakukan untuk
kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang. Salah satu usaha yang digunakan
produsen ataupun perusahaan dalam bidang pemasaran untuk meningkatkan produksi yaitu
melalui kegiatan promosi. Promosi dilakukan
perusahaan untuk memperkenalkan produk kepada calon konsumen dan melalui promosi tersebut diharapkan calon
konsumen akan mengetahui produkproduk yang ditawarkan oleh perusahaan dan
akhirnya memutuskan untuk membeli produk
tersebut sesuai dengan kebutuhannya.
Promosi merupakan
salah satu kegiatan terpenting yang harus dilaksanakan oleh suatu perusahaan dalam
mencapai tujuan perusahaan. Dapat dikatakan
bahwa promosi merupakan salah satu senjata ampuh bagi pemasaran dalam mengembangkan dan meningkatkan suatu usaha.
Pentingnya promosi pada saat ini semakin
disadari, terutama dengan adanya persaingan yang semakin tajam. Promosi bagi dunia usaha sangatlah menentukan
kontinuitas terhadap produk yang ditawarkan, terlebih produk tersebut merupakan barang
mewah dan berharga, misalnya produk mobil
Honda yang ditawarkan oleh PT. Istana Deli Kencana (IDK1) dan PT. Istana Deli Kejayaan (IDK2) Medan.
PT. Istana Deli
Kejayaan (Honda IDK2) Medan merupakan salah satu dealer resmi Honda yang bergerak dibidang
Automotive yang menyalurkan mobil merek
Honda khususnya di daerah Sumatera Utara dan Nanggroe Aceh Darusallam (NAD). Promosi yang dilakukan perusahaan dalam
memperkenalkan produk yang diproduksinya
membutuhkan biaya yang tidak sedikit sehingga promosi tersebut harus 1 dilakukan
dengan baik. Keberhasilan promosi yang dijalankan akan diketahui dengan semakin meningkatnya volume penjualan pada
perusahaan tersebut. Apabila volume penjualan
meningkat setiap tahunnya maka kelangsungan hidup perusahaan untuk jangka panjang akan terjamin. Karena pada
dasarnya promosi dilakukan untuk meningkatkan
minat konsumen terhadap produk yang ditawarkan perusahaan disertai informasi yang lebih atraktif.
Kegiatan promosi yang dilakukan untuk memperkenalkan produk yang ditawarkan
perusahaan harus sesuai dengan kemampuan
biaya operasional perusahaan. Dalam hal ini promosi merupakan cara atau alat bagi perusahaan untuk
mengkomunikasikan produk yang perusahaan tawarkan kepada konsumen.
PT. Istana Deli
Kejayaan (Honda IDK2) Medan melakukan promosi yang baik, maka dengan demikian akan mengakibatkan
meningkatnya volume penjualan.
Peningkatan volume
penjualan sangat dipengaruhi oleh kegiatan promosi yang benarbenar disusun
serta dijalankan dengan baik dan terarah, karena promosi merupakan salah satu cara yang digunakan perusahaan
untuk meningkatkan volume penjualan.
Jika promosi yang
dijalankan oleh perusahaan tidak baik, maka volume penjualan tidak akan meningkat. Oleh karena itu setiap
perusahaan akan melakukan promosi yang
baik dan gencar guna menghasilkan volume penjualan yang maksimal.
PT. Istana Deli
Kejayaan (Honda IDK2) Medan dalam memperkenalkan produknya dan menarik konsumen
sebagai pembeli dengan menggunakan bauran promosi
yaitu antara lain : melalui
periklanan (surat kabar, brosur, spanduk dan sebagainya), promosi penjualan (potongan harga
dan pameran), penjualan pribadi (melalui
sales Eksecutif dan Sales Counter). Dari bentuk-bentuk bauran promosi yang digunakan perusahaan, sarana periklanan
memegang peranan penting dimana hampir semua
jenis periklanan digunakan oleh pihak perusahaan seperti : membagikan brosur, stiker dan mengiklankan PT. Istana
Deli Kejayaan (Honda IDK2) Medan melalui
radio dan televisi. Selanjutnya promosi yang gencar juga dilakukan oleh perusahaan dengan memberikan potongan harga /
discount kepada konsumen yang berminat
membeli mobil Honda yang ditawarkan oleh
PT. Istana Deli Kejayaan (Honda
IDK2) Medan.Volume penjualan merupakan jumlah barang yang terjual dalam waktu tertentu Promosi yang dilakukan oleh PT. Istana Deli
Kejayaan (Honda IDK2) Medan diharapkan
dapat meningkatkan volume penjualan mobil Honda pada PT.
Istana Deli
Kejayaan (Honda IDK2) Medan karena telah terjadi fluktuasi terhadap volume penjualan mobil Honda selama 5 tahun
terakhir pada PT. Istana Deli Kejayaan
(Honda IDK2) Medan. Hal ini dibuktikan dengan adanya data volume penjualan selama 5 tahun terakhir yang
menunjukkan tingkat volume penjualan yang tidak tetap setiap tahunnya. Dengan melihat
realitas volume penjualan yang tidak stabil
tersebut maka penulis tertarik untuk melakukan penelitian dengan judul : “ Peranan Bauran Promosi dalam Meningkatkan
Volume Penjualan Mobil Honda pada PT.
Istana Deli Kejayaan (Honda IDK2) Medan “.
Tabel 1.1 Volume
Penjualan PT. Istana Deli Kejayaan Medan No
Type Mobil Tahun 2004 Tahun 2005 Tahun 2006 Tahun 2007 Tahun 2008 1.
Honda Jazz 160 192
225 250 375 2.
Honda City 81 47
16 78 98 3.
Honda Cr-V 74 122
79 145 245 5.
Honda Civic 19 14
22 3 53 6.
Honda Stream 2 2
1 15 3 7.
Honda Accord 8 28
17 19 62 8.
Honda Odyssey 1 -
- 5 4 Total
345 405 360
515 840 Sumber : PT. Istana Deli
Kejayaan Medan(2009) B. Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang
masalah maka dirumuskan masalah sebagai berikut
: “ Apakah periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan publisitas berpengaruh positif dan signifikan
terhadap volume penjualan mobil Honda
pada PT. Istana Deli Kejayaan (Honda IDK2) Medan? ”.
C. Kerangka
Konseptual Berdasarkan latar belakang dan perumusan masalah, dapat disusun
sebuah kerangka konseptual yaitu : a. Periklanan meliputi : spanduk, brosur dan
surat kabar b. Promosi Penjualan
meliputi : discount, pameran dan demonstrasi.
c. Penjualan Pribadi meliputi : komunikasi dan
presentase oval.
d. Publisitas meliputi : radio dan media cetak..
e. Volume Penjualan meliputi : harga, promosi
dan kepuasan pelanggan.
Menurut Kotler (2001:358),
kegiatan promosi terdapat dalam bauran pemasaran
(Promotion Mix) yang terdiri dari : periklanan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan publisitas. Dinamika persaingan
bisnis yang semakin ketat antara berbagai
perusahaan dalam menghasilkan dan menjual produknya, memberikan pengaruh kepada masyarakat agar terdorong
untuk membeli produk perusahaan melalui
kegiatan promosi.
Peningkatan volume
penjualan yang tinggi akan menghasilkan semangat kerja yang tinggi. Untuk mencapai hal tersebut
diperlukan adanya promosi agar dapat menarik
simpati konsumen sehingga terjadi peningkatan volume penjualan pada suatu perusahaan. Maka promosi merupakan sesuatu
yang penting didalam meningkatkan volume
penjualan dalam kegiatan usaha suatu perusahaan.
Variabel yang digunakan terdiri dari
periklanan, penjualan pribadi, promosi
penjualan dan publisitas.
Sumber : Kotler
(2001:358), diolah penulis Gambar 1.1 Kerangka Konseptual D. Hipotesis Berdasarkan
latar belakang masalah dan perumusan masalah diatas, dapat disimpulkan bahwa hipotesis dalam penelitian ini adalah “ Periklanan,
penjualan pr ibadi, promosi penjualan
dan publisitas mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap volume penjualan mobil Honda pada PT.
Istana Deli Kejayaan (Honda IDK2) Medan
”.
E. Tujuan dan Manfaat Penelitian 1. Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui
pengaruh periklanan, penjualan pribadi,
promosi penjualan dan publisitas dalam meningkatkan volume penjualan pada PT. Istana Deli Kejayaan (Honda
IDK2) Medan.
2. Manfaat dari penelitian ini adalah : a. Bagi Perusahaan Penelitian ini dapat
digunakan sebagai bahan masukan dan pertimbangan untuk mengambil keputusan terutama dalam
bidang promosi dalam meningkatkan volume
penjualan dimasa yang akan datang yang bermanfaat
bagi kelancaran kegiatan dan kemajuan perusahaan.
Periklanan ( X1 ) Penjualan
Pribadi (X2) Promosi Penjualan ( X3) Publisitas ( X4 ) Volume Penjualan ( Y ) b.
Bagi Penulis Untuk mengaplikasikan pengetahuan teoritis penulis di
bidang pemasaran khususnya didalam
peranan promosi.
c. Bagi Pihak Lain Menambah pengetahuan sebagai
bahan masukan jika ingin melanjutkan penelitian
dengan tema sejenis ataupun perusahaan sejenis.
F. Metode
Penelitian 1. Batasan Operasional Penelitian
ini membahas tentang keterkaitan antara promosi dengan volume penjualan pada PT. Istana Deli Kejayaan (Honda
IDK2) Medan dengan responden adalah
konsumen yang membeli mobil honda pada PT. Istana Deli Kejayaan (Honda IDK2) Medan.
2. Definisi Operasional Variabel a. Variabel Bebas ( Independent Variable ) Promosi ( Promotion ) Promosi merupakan salah satu kegiatan
pemasaran yang penting bagi perusahaan
dalam upaya mempertahankan kontinuitas serta meningkatkan kualitas penjualan. Untuk meningkatkan pemasaran, dalam
hal ini memasarkan barang atau jasa dari
suatu perusahaan tak cukup hanya mengembangkan produk, menggunakan saluran distribusi dan penetapan harga yang
tetap akan tetapi juga didukung oleh kegiatan
promosi.
Adapun variabel
dari bauran promosi adalah sebagai berikut : 1.
Periklanan ( Advertising ) (X1) Periklanan merupakan salah satu dari 5 komponen bauran
promosi yang digunakan perusahaan untuk
melancarkan komunikasi dengan masyarakat. Periklanan adalah komunikasi non individu dengan
sejumlah biaya melalui bebagai media yang dilakukan perusahaan dengan pembiayaan laba
serta individu-individu dimana sponsor
maupun perusahaan diidentifikasi.
2. Penjualan Pribadi ( Personal Selling ) (X2) Penjualan
Pribadi adalah interaksi antara 2 individu dan saling bertemu muka yang
ditujukan untuk menciptakan, memperbaiki, menguasai atau mempertahankan hubungan pertukaran yang saling mengguntungkan
dengan pihak lain.
3. Promosi Penjualan ( Sales Promotion ) (X3) Promosi
penjualan merupakan kegiatan-kegiatan pemasaran selain penjualan pribadi, periklanan dan publisitas yang
mendorong efektifitas pembelian konsumen dan pedagang dengan menggunakan alat-alat
seperti : peragaan, pameran, demonstrasi dan sebagainya.
4. Publisitas ( Publicity ) (X4) Publisitas
merupakan bagian dari fungsi promosi yang lebih luas yang disebut dengan hubungan masyarakat dan meliputi
usaha-usaha untuk menciptakan dan mempertahankan
hubungan yang mengguntungkan antara organisasi dan masyarakat, termasuk dengan pemilik perusahaan, karyawan,
lembaga pemerintahan, penyalur, serikat
buruh dan juga calon pembeli.
a. Variabel Terikat ( Dependent Variable ) Variabel tidak bebas dalam penelitian ini
adalah volume penjualan mobil Honda pada
PT. Istana Deli Kejayaan (Honda IDK2) Medan.
Tabel 1.2 Definisi Operasional Variabel No Variabel
Indikator Variabel Bentuk Data 1. Periklanan ( X1 ) a. Spanduk b. Bosur c.
Surat Kabar Likert 2. Promosi Penjualan (
X2 ) a. Diskon b. Pameran c. Demonstrasi Likert 3. Penjualan Pribadi ( X3 ) a. Komunikasi b.
Presentasi Oral Likert 4. Publisitas (
X4 ) a. Radio b. Media Cetak Likert 5. Volume Penjualan ( Y ) a. Harga b. Promosi c.
Kepuasan Pelanggan Likert Sumber : Sugiyono ( 2004:282 ), Diolah oleh penulis 3. Lokasi dan Waktu Penelitian Penelitian ini
dilakukan penulis pada PT. Istana Deli Kejayaan (Honda IDK2) Medan yang berlokasi di Jl. Sei Batang Hari
No. 22-24 Medan. Penelitian ini dilaksanakan
mulai bulan April - bulan Mei 2009.
4. Skala Pengukuran Variabel Adapun yang menjadi
pengukuran data dalam penelitian ini adalah skala Likert. Menurut Sugiyono (2004:86) skala
likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat
dan persepsi seseorang atau sekelompok tentang fenomena sosial. Untuk keperluan analisa kuantitatif penelitian ini
maka peneliti memberikan 5 (lima) alternatif
jawaban kepada responden untuk masing-masing variabel dengan menggunakan skala 1 sampai 5, yang dapat
dilihat dari tabel 1.3 berikut : Tabel
1.3 Instrumen Skala Likert No
Pertanyaan Skor 1 Sangat Setuju (SS) 5 2
Setuju (S) 4 3 Ragu-ragu (RG) 3 4
Tidak Setuju (TS) 2 5 Sangat Tidak Setuju (STS) 1 Sumber : Sugiyono (2004:124) 5.
Populasi dan Sampel Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen yang
membeli mobil honda pada PT. Istana Deli
Kejayaan (Honda IDK2) Medan yang berjumlah 840 orang/2008.
Penarikan sampel
dalam penelitian ini dilakukan dengan menggunakan rumus slovin dan metode penarikan sampel dilakukan dengan
menggunakan metode random sampling yaitu teknik pengambilan sampel yang
dilakukan secara acak tanpa memperhatikan
strata yang ada dalam populasi. Bila pada saat yang sama customer tersebut datang dan ditemui dilokasi
penelitian dan memenuhi kriteria sebagai sumber data. (Sugiyono, 2004 : 78).
Ukuran sampel
berdasarkan rumus Slovin adalah sebagai berikut : 2 1 Ne N n + = Keterangan : N
: Jumlah Sampel n : Jumlah Populasi e : Taraf Kesalahan Sehingga dalam penelitian ini jumlah sampel
dapat ditentukan dengan cara sebagai
berikut : 2 )1.0(8401 840 + = n = 89.36 sehingga jumlah sampel dibulatkan
menjadi 89 orang.
6. Jenis dan Sumber Data Untuk memperoleh
data-data tersebut penulis menggunakan 2 sumber data yaitu : a.
Data Primer Data primer merupakan penelitian yang dilakukan langsung
kepada objek yang menjadi pusat
penelitian yang ditujukan kepada pimpinan perusahaan dan bagian pemasaran.
b. Data Sekunder Data sekunder merupakan
penelitian yang dilakukan dalam upaya mendapatkan
data-data yang berupa teori-teori dari buku pustaka dan sumber data lainnya seperti data volume
penjualan pada PT. Istana Deli Kejayaan
(Honda IDK2) Medan.
7. Teknik Pengumpulan Data a. Daftar Pertanyaan (Kuesioner) Merupakan suatu
daftar yang berisi pertanyaan-pertanyaan untuk diisi oleh para responden. Dengan cara mengajukan daftar
pertanyaan tersebut kepada konsumen yang
membeli mobil honda pada PT. Istana Deli Kejayaan (Honda IDK2) Medan.
b.
Wawancara Penulis melakukan tanya jawab dan diskusi dengan
pihak-pihak yang berkompeten dalam bidang pemasaran, dalam hal
ini Sales Manager, Sales Eksecutif dan
Counter Sales.
c. Studi Dokumentasi Studi dokumentasi adalah
teknik pengumpulan data dengan melakukan penelusuran terhadap dokumen-dokumen yang
mendukung dengan cara peninjauan
langsung objek yang diteliti guna memudahkan memperoleh data yang diperlukan.
8. Uji Validitas dan Reliabilitas Uji Validitas
dilakukan untuk mengukur apakah data yang telah didapat setelah penelitian merupakan data yang valid
dengan alat ukur yang digunakan yaitu
daftar pertanyaan (kuesioner). Uji reliabilitas digunakan untuk melihat apakah alat ukur yang digunakan
(kuesioner) menunjukkan konsistensi didalam mengukur gejala yang sama.
9. Teknik Analisis Data a. Analisis Deskriptif Analisis deskriptif adalah analisis yang digunakan dengan cara merumuskan dan menafsirkan data yang ada dan
dapat memberikan gambaran yang jelas
melalui pengumpulan, menyusun dan menganalisis data, sehingga dapat diketahui gambaran umum
perusahaan yang sedang diteliti.
b.
Analisis Regresi Linear Berganda Analisis regresi linear berganda adalah
analisis yang digunakan untuk menyajikan
data dalam bentuk angka. Analisis ini digunakan untuk mengetahui pengaruh promosi dalam meningkatkan
volume penjualan, maka digunakan
analisis kuantitatif dengan menggunakan model regresi linear barganda.
Rumus regresi
linear barganda menurut Sugiyono (2004:221) adalah sebagai berikut : Keterangan: Y :
Volume Penjualan (Variable Dependen) a :
Konstanta (Tetap) e : Standard Error X1 : Periklanan (Variable Independen 1) X2 : Promosi Penjualan (Variable Independen 2) X3 : Penjualan Pribadi (Variable Independen 3) X4 : Publisitas (Variable Independen 4) b1, b2,
b3 : Koefisien Regresi Alasan digunakan metode analisis regresi linear berganda
adalah karena analisis ini dapat
memberikan jawaban mengenai besarnya pengaruh variabel bebas terhadap variabel terikat.
Proses selanjutnya
adalah melakukan pembuktian hipotesis yang diajukan dengan perhitungan menggunakan alat bantu
program SPSS (Statistical Product and
Service Solution) 12.00 dengan teknik analisis menggunakan : Y = a + b1x1 +
b2x2 + b3x3 + b4x4 + e 1. Uji-t (Parsial) Uji t yaitu menguji apakah
variabel bebas mempunyai pengaruh signifikan terhadap nilai variabel terikat dengan rumusan
hipotesis sebagai berikut: a. Ho : b1 = b2 = b3 = b4 = 0 artinya secara
parsial tidak terdapat pengaruh positif
dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).
b. Ha : b1 ≠
b2 ≠ b3
≠ b4 =
0 artinya secara
parsial terdapat pengaruh positif
dan signifikan dari variabel bebas (X) terhadap variabel terikat (Y).
Kriteria
pengambilan keputusan dengan menggunakan alpha 5% dan derajat keabsahan (n-k) kemudian dibandingkan
dengan t hitung.
Ho diterima jika t
hitung ≥ t tabel pada α = 5% Ha diterima jika t hitung ≤ t tabel pada α = 5% 2. Uji-f (Serempak) Uji f digunakan untuk melihat secara bersama-sama pengaruh secara positif dan signifikan dari variabel bebas (X)
terhadap variabel terikat (Y) melalui
uji statistik dengan langkah-langkah sebagai berikut : Ho : b1 : b2 : b3 : b4 =
0 : Secara bersama-sama tidak terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X)
terhadap variabel terikat (Y).
Ha : b1 ≠b≠ b3 ≠ b4
≠ 0 : Secara bersama-sama terdapat pengaruh positif dan signifikan dari variabel bebas (X)
terhadap variabel terikat (Y).
Kriteria
pengambilan keputusan dengan menggunakan alpha 5% dan derajat keabsahan (n-k), (k-1) kemudian
dibandingkan dengan t hitung.
Ho diterima apabila
f hitung ≤ f tabel pada α = 5% Ho diterima apabila f hitung ≥ f tabel pada α =
5% 3.
Koefisien Determinasi (R2) Determinasi digunakan untuk melihat seberapa
besar kontribusi variabel bebas terhadap
variabel terikat. Dengan kata lain nilai koefisien determinan digunakan untuk mengukur besarnya
kontribusi variabel yang diteliti X dan
Y sebagai variabel terikatnya. Semakin besar nilai koefisien determinasi maka semakin baik kemampuan
variabel X menerangkan variabel Y. Jika
determinasi (R²) semakin besar (mendekati 1), maka dapat dikatakan bahwa pengaruh variabel X adalah
besar terhadap variabel Y.
Hal ini menunjukkan
model yang digunakan semakin kuat untuk menerangkan
pengaruh variabel X terhadap variabel Y. Sebaliknya jika determinasi (R²) semakin kecil (mendekati 0),
maka dapat dikatakan bahwa pengaruh
variabel X terhadap variabel Y semakin kecil. Hal ini menunjukkan bahwa model yang digunakan semakin
tidak kuat untuk menerangkan pengaruh
variabel X terhadap variabel Y.
Download lengkap Versi Word
 | ||
| ||
| ||
| ||
|
Tidak ada komentar:
Posting Komentar
pesan skripsi